直播電商好威! 小農一小時賣掉1/5果園

自從可以用手機直播之後,又創造了一波網路新浪潮,各式各樣的直播App竄起,Facebook、YouTube等平台也開啟了直播功能,陸續看到直播在新聞、娛樂、電玩、社群分享等領域創造話題。當然,用直播來賣東西也有人想到了,Yahoo奇摩拍賣自4月1日正式推出直播功能,創下小農賣家1小時內賣出1/5果園的記錄!令人不禁好奇,直播真的這麼神,在電子商務也有這麼大的威力嗎。

在Yahoo奇摩拍賣的活動中,我們遇到了創造這個記錄的店家「Red House紅房子」,也很好奇的詢問他們到底直播有什麼不一樣,為什麼會有這麼好的效果?據了解他們也是第一次嘗試用直播來銷售,想不到就有這樣的成績。

Red House紅房子是以契作方式與農民合作銷售玉荷包荔枝,當天就是在他們的果園直播。雖然對外宣稱一小時內賣出1/5果園,但老闆楊啟明先生表示,因為是在山區,沒想到網路訊號很不穩,其實真正直播的時間更短,大約只有30分鐘左右,其他時間都在克服網路狀況。

「Red House紅房子」店家楊啟明,現場示範賣掉1/5果園的直播實況
▲ 「Red House紅房子」店家楊啟明,現場示範賣掉1/5果園的直播實況(圖/Matt Kan攝)

到底直播的威力在哪呢?楊先生原本就有網路行銷的經驗,他表示一般在網頁上賣生鮮,主要問題是消費者看的不是實體東西。他們那次直播直接讓產地上螢幕,帶著網友去採荔枝,有些網友不知道玉荷包和荔枝差在哪,就現場問現場回答,這是和網頁賣蔬果不一樣的。網頁上看起來很漂亮,但拿到的可能是不同的東西,他們直播讓客人看到,你買的就是這顆樹上採下來的。

而在網友的問答之間,也同時教育了正在觀賞的其他觀眾,楊先生舉例說明當時發生的對話狀況。像他介紹玉荷包要皮是有紅有綠的才最好吃,網友就問為什麼?「因為有荔枝有不同品種,皮是平的那種5月就產出了,那種是黑色的好吃;但玉荷包表面帶尖刺,要酸酸甜甜才好吃,所以是有紅有綠的才好吃。」經由這樣的對話也讓消費者了解產品特色。

直播當下他們是現場摘下來吃,讓觀眾看到玉荷包噴汁的感覺,看到籽很小顆,說明這才是真正的玉荷包,是一年只有14天的東西,是限量的,果園賣完就沒了。

楊先生覺得螢幕畫面上直接就可以點商品購買,不中斷直播過程,也對整個銷售過程有幫助。他們直播時是分成兩組人馬,一組負責以文字回覆網友,一組負責直播,當遇到有需要以畫面說明的問題,就由直播組現場示範。

當天他們直播銷售的商品價格,其實是比平常還高的,但業績卻賣得更好。楊先生從這次的經驗也了解消費者其實要的是好品質,不是便宜的水果而已,這樣他們可以賣得單價更高,利潤更高,做的事情也比較少。

既然楊先生原本就是電商賣家,我們也求教了用直播來賣,和一般用網頁賣的差別。他表示傳統圖文電商就像型錄,可以一次看到很多商品,而且隨時都在。他們直播一小時頂多只能介紹幾樣產品,但一小時消費者可能都可以逛完整個網店的商品了。不過直播可以和消費者互動,可以展示需要畫面的說明。他認為直播電商還是要和圖文電商搭配,從中選擇適合的商品來直播,或是想辦法把要推的商品設計成適合直播介紹。

Yahoo奇摩拍賣另外一位店家「ALICE愛利斯寢飾」賣的是寢飾布品,也創下單次直播訂單量較平日成長10倍以上的記錄。老闆郭豐旭先生已經有八年左右電商經驗,也認為直播真的厲害很多,主要是有直接互動,可即時面對面把好東西推給買家。

「ALICE愛利斯寢飾」店家郭豐旭(左),直播時將水倒到床包上展示防水效果
▲ 「ALICE愛利斯寢飾」店家郭豐旭(左),直播時將水倒到床包上展示防水效果(圖/Matt Kan攝)

郭先生分享Facebook直播的經驗,認為Facebook直播雖然很夯,但只能留言,有點像叫賣式,賣家可信度也沒有認證。Yahoo奇摩拍賣畫面旁就可購物,比較不會中斷,可以邊買邊看,也有金流系統連接;有點像電視購物,但可以即時對答;賣家是Yahoo奇摩篩選過的,客人會買的比較安心。

郭先生目前已經做過5次拍賣直播,每次介紹5樣商品,總共25樣,每件商品的銷售數量都有成長。他建議有心從事直播電商的人,最好每7到10天要播一次,不然會漸漸被客人淡忘。直播的當下不能太呆板,要跟大家打招呼,跟螢幕上的人互動,想辦法讓商品的特色藉由螢幕表達出來。像他賣草蓆,就是人真的躺上去,讓觀眾看到差別,就會有效果。

Yahoo奇摩拍賣事業部資深總監蔡篤豪認為,現在電商升級需往內容走,如何吸引消費者注意力是重要的。直播讓消費者更清楚了解商品,本來就是好的結合,他們透過一季試驗,對直播很有信心。現在目標是發掘更多好賣家來直播介紹商品,如聯合11所大專院校舉行電子商務創意競賽(EC-IC);舉辦「拍賣直播王」招募活動,百人海選培育潛力直播主等。

史塔夫短評:螢幕前的表達能力,看來會變成基本功啊。

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