Y拍直播電商攻略 從數據到心法,百萬店家經驗分享

近來直播勢不可擋,許多電子商務平台也導入直播元素,到底效果如何呢?Yahoo奇摩近日揭露直播電商至今成果及統計數據,加上店家的實戰回饋分享,或可勾勒出一些樣貌,讓有心嘗試的人做為參考。

Yahoo奇摩今年四月開啟直播電商服務,七月加入直播競標功能,至今有超過1,800位賣家加入,至九月份每天平均有21場直播,共有20項商品類開播,直播類型分為:主題直播、賣家自播、直播競標三種,累積觀看人次已超過6,000萬。

觀眾以35-54歲人數最多(49%)、再來是25-34歲(34%)、13-24歲(12%)、55歲及以上(5%)。女性佔55%,略多於男,大部分都是在手機上看(86%),再來是電腦(12%)、平板(2%)。在這些數據中比較值得關注的是年齡分布,顯示觀看購物直播的人超過一半是35歲以上。

Yahoo奇摩拍賣直播觀眾Profile
▲ Yahoo奇摩拍賣直播觀眾樣貌(圖/Yahoo奇摩提供)

而根據2017 Yahoo奇摩電子商務白皮書在8月份做的調查,53%的網友曾看過購物直播,覺得最吸引人的特色前三名是:限時特價(38%)、主持人/賣家的談話內容(37%)、主持人/賣家風格(36%)。顯示除了價格之外,觀賞直播購物很大一部分原因是有娛樂、休閒成分。

直播購物吸引人的特色統計圖表
▲ 直播購物吸引人的特色(圖/Yahoo奇摩提供)

Yahoo奇摩直播購物以美食類佔比最高(50%以上),前五大熱門直播品類分別為:美食、飾品、女裝、精品和美妝。直播競標以精品類最受歡迎(75%以上),尤其是高娛樂、獨特性商品最受關注。

依據Yahoo奇摩電子商務白皮書的調查,截至2017年8月,國內最多人看的直播購物平台為Facebook(64%),再來是Yahoo奇摩(35%)、momo富邦購物(21%)、東森購物(17%)、Line(16%)、friDay購物(6%)、UDN買東西(6%)。

網友看過的直播購物平台統計
▲ 網友看過的直播購物平台統計(圖/Yahoo奇摩提供)

哈極品、真愛香水、奇怡果X莎莎吧,是在Yahoo奇摩拍賣推出直播競標後誕生的百萬賣家。哈極品經營二手精品,以1元起標創下單場銷售破30萬、單月業績破百萬佳績。真愛香水靠親切對談拉近觀眾距離,在直播拍賣中擁有高人氣,創下單場吸引6萬多人次觀看、0棄標的記錄。奇怡果X莎莎吧擅長營造拍賣時的刺激感,創下每9分鐘售出一項競標品、單檔營收達三個月業績總和的佳話。

右起:真愛香水蔓蔓、哈極品Fiona、Yahoo奇摩拍賣事業部資深總監蔡篤豪、奇怡果X莎莎吧的莎莎、驊冠水產老闆
▲ 右起:真愛香水蔓蔓、哈極品Fiona、Yahoo奇摩拍賣事業部資深總監蔡篤豪、奇怡果X莎莎吧的莎莎、驊冠水產老闆(圖/Yahoo奇摩提供)

三位店家對於直播競標各有一套技巧。哈極品認為要選對商品,要選擇適合競標屬性的,照片也要拍得漂亮。然後在競標前就先將商品資料發布齊全,因為會有買家想先來做功課,而利用1元起標也較容易引起買家熱血沸騰。

真愛香水覺得維持親切感很重要,因為觀眾很敏銳,一露出推銷的意味就會立刻產生反感。店長蔓蔓也有她自己一套特異功能,會盡量記住買家姓名、買了什麼,若是再度光臨,就會知道對方喜歡什麼商品,如何推薦。

奇怡果X莎莎吧賣的是國際精品,認為對商品的專業度、對品牌的熟悉度很重要。再來是盡量運用各種橋段吸引目光,例如有獎徵答、抽獎、神祕箱等等。商品單價高,就需要反覆介紹各種特色來加值。

有些品牌喜歡找網紅來直播,但三位店家均不認同這樣的做法,覺得網紅專業度不夠,有的也不好配合,不如自己來。而哈極品則是培養自己員工成為拍賣官,協助他們成為拍賣高手。雖然網購業績已經超越實體門市,現在又有直播、競標的工具可利用,但他們也認為實體門市有存在的必要,一來有不同的客群,二來有門市的話,買家信任度、安心感會增加許多。

Yahoo奇摩拍賣目前鎖定:二手精品、居家用品、熱門美食、流行時尚、人氣美妝,這幾個直播品類主打,也即將嘗試新的品類:新鮮漁貨。將由驊冠水產在10月23日晚間線上拍賣帝王蟹、波士頓龍蝦、大閘蟹、沙母等鮮美漁貨,1元起標。利用直播優勢將蟹膏濃郁、活跳跳的大閘蟹呈現在觀眾眼前,全程錄影出貨過程,用來證明買到的都是活體,或許也是另一種相當適合用直播銷售的品類。

史塔夫短評:打破網紅迷思,戰場上還是真功夫分高下啊。

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