用體驗和AI把餅做大 Lenovo直營店背後玩的是新零售

Lenovo直營體驗店10月22日在台開幕,而且是亞太第一間。從消費者角度來看,固然多了一個地方可接觸最新科技產品。從行銷策略面來看,為什麼選在台灣開第一間?體驗店和專賣店有何不同意義?對營運造成的影響是什麼?也相當值得研究。我們進一步向Lenovo亞太區及台灣高階主管請教了這些問題。

Lenovo亞太區副總裁兼首席營運官及中亞太區總經理張偉豪(右),與Lenovo台灣總經理林祺斌
▲ Lenovo亞太區副總裁兼首席營運官及中亞太區總經理張偉豪(右),與Lenovo台灣總經理林祺斌(圖\Lenovo提供)

「因為台灣電子商務比較成熟,台灣團隊也對開直營店有很大的熱情。」Lenovo亞太區副總裁兼首席營運官及中亞太區總經理張偉豪表示。新零售在中國發展很快,是從線上發展到線下,Lenovo經營台灣線上通路也有一段時間,還有自己的Lenovo.com線上商城,因此想試試看能否也帶給台灣不一樣的新零售。

直營店內的商品會和Lenovo.com同步,線上看到的店內也會有、價格也一樣。消費者在線上看到,想摸摸實體、問些問題,就可以到直營店來,也可以在直營店買。店內有AI,會透過鏡頭觀察消費者在什麼產品停留時間較長、表情是否開心,就可以對引進台灣的商品、規格、價格等有比較深入的洞察。

Lenovo直營體驗店內的攝影鏡頭
▲ Lenovo直營體驗店內導入AI智能銷售系統,各處有攝影鏡頭記錄消費者對商品的反應(圖\Matt Kan攝)

加上台灣團隊很主動,給了很多不一樣的意見,信義區又是台北最重要的商圈,可以接觸到很多消費者。讓他們覺得可以先在台灣打造出成功案例,再讓其他國家學習,所以評估台灣是很好的市場。

那Lenovo直營體驗店和其他專賣店有何不同?「體驗店不是為了賣東西,是體驗導向,要讓消費者有好的體驗。專賣店是業績導向,有根本性的不同。」張偉豪說。

以Lenovo位於三創的專賣店為例,專賣店是透過合作夥伴經營,Lenovo無法知道細節;直營店是自己的,可以收集消費者意見。體驗店80%的產品與專賣店沒差別,20%是智能家居、物聯網類產品,因為還沒在台灣上市,專賣店是看不到的。三創店位置很重要,不可能浪費位置放不賣的東西。

再者,專賣店空間有限,有些產品無法獲利最大化,也不會用場域去展現;體驗店不會把每個位子都擺滿,也會辦一些活動。「例如現在遊戲市場很火,台灣更是重中之重。我們去年才剛成立Legion電競品牌,就可以用這家店辦活動。尤其是在台北,可以拿到更多台灣玩家的需求,想要的顏色、規格、改善的地方,聆聽得更加清楚。」

Lenovo台灣總經理林祺斌補充,如光華商場這類地點以消費性產品居多,直營店有Smart Display智慧螢幕,很難在消費性場所看到。像遊戲產品,體驗店不只賣主機,椅子也可以販售,提供的是完整體驗。如果客人想要相關商品,可以先體驗再決定要不要買。「很多人是Prosumer,來這邊就可看到他們想看的東西。三創寸土寸金,也不會有交機區、教學區。」

張偉豪指出,Lenovo的產品很多,多到通路夥伴沒辦法賣那麼多,因此希望消費者可在直營店看到其他通路看不到的東西,如智能家居類商品。他們會利用這幾個月觀察客人要什麼,下一季可能就引進相關產品來服務台灣消費者。

「直營體驗店賣的產品不會比通路夥伴便宜,是產品比較多樣,提供客人比較舒適的環境,可以多問一點問題。希望可以帶頭知道客人要的是什麼,把餅做大。客人最終也可以去光華、線上買,通路夥伴都可以獲益,是我們想做到的。」

史塔夫短評:新零售正慢慢滲透。



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