直播電商好威！　小農一小時賣掉1／5果園

自從可以用手機直播之後，又創造了一波網路新浪潮，各式各樣的直播App竄起，Facebook、YouTube等平台也開啟了直播功能，陸續看到直播在新聞、娛樂、電玩、社群分享等領域創造話題。當然，用直播來賣東西也有人想到了，Yahoo奇摩拍賣自4月1日正式推出直播功能，創下小農賣家1小時內賣出1/5果園的記錄！令人不禁好奇，直播真的這麼神，在電子商務也有這麼大的威力嗎。

在Yahoo奇摩拍賣的活動中，我們遇到了創造這個記錄的店家「Red House紅房子」，也很好奇的詢問他們到底直播有什麼不一樣，為什麼會有這麼好的效果？據了解他們也是第一次嘗試用直播來銷售，想不到就有這樣的成績。

Red House紅房子是以契作方式與農民合作銷售玉荷包荔枝，當天就是在他們的果園直播。雖然對外宣稱一小時內賣出1/5果園，但老闆楊啟明先生表示，因為是在山區，沒想到網路訊號很不穩，其實真正直播的時間更短，大約只有30分鐘左右，其他時間都在克服網路狀況。

到底直播的威力在哪呢？楊先生原本就有網路行銷的經驗，他表示一般在網頁上賣生鮮，主要問題是消費者看的不是實體東西。他們那次直播直接讓產地上螢幕，帶著網友去採荔枝，有些網友不知道玉荷包和荔枝差在哪，就現場問現場回答，這是和網頁賣蔬果不一樣的。網頁上看起來很漂亮，但拿到的可能是不同的東西，他們直播讓客人看到，你買的就是這顆樹上採下來的。

而在網友的問答之間，也同時教育了正在觀賞的其他觀眾，楊先生舉例說明當時發生的對話狀況。像他介紹玉荷包要皮是有紅有綠的才最好吃，網友就問為什麼？「因為有荔枝有不同品種，皮是平的那種5月就產出了，那種是黑色的好吃；但玉荷包表面帶尖刺，要酸酸甜甜才好吃，所以是有紅有綠的才好吃。」經由這樣的對話也讓消費者了解產品特色。

直播當下他們是現場摘下來吃，讓觀眾看到玉荷包噴汁的感覺，看到籽很小顆，說明這才是真正的玉荷包，是一年只有14天的東西，是限量的，果園賣完就沒了。

楊先生覺得螢幕畫面上直接就可以點商品購買，不中斷直播過程，也對整個銷售過程有幫助。他們直播時是分成兩組人馬，一組負責以文字回覆網友，一組負責直播，當遇到有需要以畫面說明的問題，就由直播組現場示範。

當天他們直播銷售的商品價格，其實是比平常還高的，但業績卻賣得更好。楊先生從這次的經驗也了解消費者其實要的是好品質，不是便宜的水果而已，這樣他們可以賣得單價更高，利潤更高，做的事情也比較少。

既然楊先生原本就是電商賣家，我們也求教了用直播來賣，和一般用網頁賣的差別。他表示傳統圖文電商就像型錄，可以一次看到很多商品，而且隨時都在。他們直播一小時頂多只能介紹幾樣產品，但一小時消費者可能都可以逛完整個網店的商品了。不過直播可以和消費者互動，可以展示需要畫面的說明。他認為直播電商還是要和圖文電商搭配，從中選擇適合的商品來直播，或是想辦法把要推的商品設計成適合直播介紹。

Yahoo奇摩拍賣另外一位店家「ALICE愛利斯寢飾」賣的是寢飾布品，也創下單次直播訂單量較平日成長10倍以上的記錄。老闆郭豐旭先生已經有八年左右電商經驗，也認為直播真的厲害很多，主要是有直接互動，可即時面對面把好東西推給買家。

郭先生分享Facebook直播的經驗，認為Facebook直播雖然很夯，但只能留言，有點像叫賣式，賣家可信度也沒有認證。Yahoo奇摩拍賣畫面旁就可購物，比較不會中斷，可以邊買邊看，也有金流系統連接；有點像電視購物，但可以即時對答；賣家是Yahoo奇摩篩選過的，客人會買的比較安心。

郭先生目前已經做過5次拍賣直播，每次介紹5樣商品，總共25樣，每件商品的銷售數量都有成長。他建議有心從事直播電商的人，最好每7到10天要播一次，不然會漸漸被客人淡忘。直播的當下不能太呆板，要跟大家打招呼，跟螢幕上的人互動，想辦法讓商品的特色藉由螢幕表達出來。像他賣草蓆，就是人真的躺上去，讓觀眾看到差別，就會有效果。

Yahoo奇摩拍賣事業部資深總監蔡篤豪認為，現在電商升級需往內容走，如何吸引消費者注意力是重要的。直播讓消費者更清楚了解商品，本來就是好的結合，他們透過一季試驗，對直播很有信心。現在目標是發掘更多好賣家來直播介紹商品，如聯合11所大專院校舉行電子商務創意競賽(EC-IC)；舉辦「拍賣直播王」招募活動，百人海選培育潛力直播主等。

史塔夫短評：螢幕前的表達能力，看來會變成基本功啊。